קהל היעד הם קבוצה של אנשים או ארגונים שהמיזם רוצה להגיע אליהם ולתת להם ערך. קהל היעד הוא הלב של כל עסק, ובלעדיו אין עסק. בעסק חברתי יש לנו לכל הפחות שני סוגים שונים של קהלי יעד, בדרך כלל יש לנו אפילו יותר, עלינו לעשות את ההפרדה ולהתייחס לכל קהל יעד בנפרד.
מי יקבל מהעסק שלך הכי הרבה ערך?
הבנה עמוקה של קהלי היעד מאפשרת לנו להבין את הבעיה של הלקוחות ולספק להם פתרון איכותי; עוזרת לנו לשווק את המוצר או השירות בצורה נכונה ויעילה; ונותנת לנו את היכולת לתת שירות לקוחות טוב ולספק את שביעות רצונו של הלקוח כך שימליץ עלינו גם לאחרים.
הבנה והיכרות מעמיקה עם קהל היעד דורשת מאיתנו "לצאת מהמשרד" וללכת לפגוש את קהל היעד שלנו פנים מול פנים, לדבר איתו, לשאול אותו ובעיקר להקשיב.
כולם שווה כלום
קהל יעד הוא אף פעם לא "כולם". פילוח ואפיון קהל היעד יכול להיעשות דרך מגוון מאפיינים אבל הפילוח הנכון הוא הגדרת קהל היעד המדויק שיש לו בעיה שאנחנו נותנים לה מענה. זה אומר שאנחנו מפלחים את קהל היעד שלנו דרך האתגר איתו הוא מתמודד, אותו אתגר שהמוצר או השירות שלנו פותרים אותו. מה שמקשר את כל קהל היעד שלנו אחד לשני הוא שלכולם יש אתגר משותף.
קהל היעד שלנו יכול להיות קבוצה של אנשים עם מאפיינים דמוגרפים דומים, אבל יכול גם להיות קבוצה של אנשים בגילאים שונים, רקע שונה, השכלה שונה, מצב סוציו-אקונומי שונה, מקום מגורים שונה וכו', אך המשותף להם יהיה האתגר איתו הם מתמודדים לו המוצר או השירות שלנו נותן מענה.
אני תמיד אוהבת לתת כדוגמא לאיפיון ופילוח נכון של קהל יעד את "קבוצת התמיכה לבעלי כלבים רגישים" שבה קהל היעד הוא אנשים שאימצו כלב ריאקטיבי ומתמודדים עם החיים איתו; בלי קשר לגיל, מיקום, השכלה, גובה הכנסה או מאפיין אחר. נכון, אם ניקח את כל החברים בקבוצה נוכל למצוא מאפיינים נוספים דומים, כי בכל זאת אנשים שמאמצים כלב עם בעיות התנהגות וחרדות ומוכנים להתמודד ולשקם בגישה חיובית כנראה חולקים עוד תכונות או רקע דומה, אבל הפילוח מלכתחילה סובב סביב בעיה אמיתית אחת.
קהלי היעד בעסק חברתי
בעסק חברתי יש לנו לכל הפחות שני קהלי יעד שונים לחלוטין, בדרך כלל יש לנו אפילו יותר. קהל היעד לו אנחנו מספקים פתרון וערך חברתי (אוכלוסיית היעד או מוטבי הארגון), וקהל היעד שמקבל מאיתנו מענה לצורך כחלק מהמודל העסקי (לקוחות). רק לעיתים רחוקות קהל היעד של המודל החברתי והעסקי יהיו זהים.
קהלי יעד נוספים הם שותפים עסקיים או שותפים חברתיים, מוסדות ציבור או ממשלה, מתנדבים, משקיעים, עובדים, תורמים ובעלי עיניין נוספים. כדאי לזכור שגם לקהלי היעד האלה אנחנו נותנים פתרון לבעיה או צורך ויש לזה ערך. אם נבין מה הצורך של כל מי שבא איתנו במגע, איך אנחנו יכולים לעזור לו ולייצר עבורו ערך, נוכל להטיב את הקשר עימו וליצור WIN-WIN לשני הצדדים.
בנוסף, כדאי להגדיר מי יהיו הראשונים שסביר להניח שירצו להשתמש במוצר או השירות העסקי שלנו (Early Adopters) ולכוון את מאמצי השיווק הראשונים אליהם. במודל החברתי, אנחנו יכולים להגדיר מי יהיו משתתפי הפיילוט.
שאלות מנחות
מי קהל היעד שמתמודד עם האתגר או הבעיה שאנחנו פותרים?
מה מאפיין את קהל היעד כקבוצה?
מה הצרכים הייחודיים של קהל היעד? מה האתגר שלו? מה המחסום שלו?