אני יודעת שיכול להיות שכבר יש לך רעיון מוחשי למיזם או שכבר יש לך מיזם קיים שרץ, אבל שלב הגדרת הבעיה הוא שלב הכרחי וקריטי להצלחת המיזם שלך (וכל עסק באשר הוא), וחשוב לבוא אליו בראש פתוח ונקי, מבלי לחשוב על פתרון או מודל.
למה העולם צריך את העסק שלך?
אני לא אחדש שום דבר אם אגיד לכם שיש המון עסקים שלא מצליחים, שנסגרים אחרי זמן קצר או ממשיכים לפעול ולייצר גירעון. יש הרבה סיבות לכך והן שונות מעסק לעסק, אך אחת הסיבות העיקריות הן שהעולם לא באמת צריך את העסקים האלו. עסקים מצליחים הם עסקים שנותנים פתרון לבעיה או מענה לצורך מסוים של מספיק אנשים. עסקים אחרים מוצאים את עצמם עם מוצר או שירות מעולה שאף אחד לא באמת צריך.
[הבלוק הראשון במודל הלין קנבס עוסק בהגדרת הבעיה. הפוסט הזה הוא חלק ממדריך רחב בן 26 עמודים שייקח אותך צעד אחר צעד בבניית מודל עסקי- חברתי. אם את יזמת חברתית או אם אתה יזם חברתי - הקליקו פה להורדת המדריך בחינם.]
בשביל לדעת מה הבעיה צריך לדעת מי האדם בעל הבעיה
הגדרת הבעיה הולכת יד ביד עם הבלוק הבא העוסק בקהל היעד, והסיבה לכך היא שאנחנו צריכים להכיר היטב את קהל היעד על מנת להגדיר מה הבעיה הנכונה והאמיתית שלו. בעסק חברתי עלינו להכיר ולהבין לעומק את את אוכלוסיית היעד של המודל החברתי ואת קהל הלקוחות של המודל העסקי, על מנת להגדיר את הבעיה הנכונה של כל קהל יעד בנפרד. במידה ויש לנו עוד קהלי יעד נגדיר גם את הבעיה או את הצורך שלהם, למשל - מתנדבים אם יש, משווקים חיצוניים, משקיעים, משתפי פעולה ובעלי עיניין אחרים. ברגע שנבין מה הצורך האמיתי שלהם נוכל לייצר עבורם ערך משמעותי וליצור רווח לשני הצדדים.
בשביל שהעסק החברתי שלנו באמת יצליח - המוצר או השירות שלנו יעניקו פתרון ישים ויעיל ללקוחות וייצר השפעה חיובית משמעותית, אנחנו צריכים קודם כל להבין מה הבעיה האמיתית.
אחד הסטארטאפים החברתיים שליוויתי בבניית תכנית אסטרטגיה סיפק, כחלק מהמודל החברתי שלו, מוצר מסוים לעמותות, במטרה לעזור לקהל היעד שלהן. הגישה מאוד נכונה - במקום להקים עוד גוף שמספק את המוצר לאוכלוסיית היעד בעל עלויות לוגיסטיקה ותפעול, הם בחרו לשתף פעולה עם השחקנים הקיימים ולחזק אותם.
אבל משהו שם לא עבד. למען האמת, כשאני הגעתי אליהם הם סיפרו לי שהאתגר הכי גדול שלהם הוא שיתוף הפעולה עם העמותות והם היו כמעט מיואשים. הם תורמים לעמותות מוצר שווה ואיכותי, מתוך רצון לחזק ולעזור לאותן עמותות ובתמורה מקבלים חוסר תקשורת, חוסר זמינות והתחמקויות. בהחלט מייאש.
הבנתי שהדבר הראשון שאנחנו צריכים לעשות הוא לחזור אחורה ולהבין מה הבעיה האמיתית של קהל היעד - העמותות, כדי שנוכל להבין מה הפיתרון הנכון עבורם. אולי הם בכלל לא צריכים את המוצר המסוים הזה? אולי זו לא הבעיה שלהם ויש בעיה אחרת שאפשר לייצר עבורה פיתרון?
הדבר השני שרציתי לטפל בו הוא מערכת היחסים ודרכי התקשורת עם העמותות, וזו הייתה דוגמא עבורי לבעיית מערכת היחסים של המגזר הפרטי עם המגזר השלישי. העמותות גזלו המון זמן ואנרגיה מהסטארטאפ על התקשורת איתם והניסיונות לשיתוף פעולה ואספקת המוצר, רק כי הן לא רגילות לתקשר באופן הזה.
אז בשביל להיפגש עם העמותות ולשמוע מה מהי הבעיה האמיתית שלהם, פרסמנו 'קול קורא' - דרך תקשורת נפוצה במגזר השלישי, ועמותות יודעות ורגילות להתנהל בדרך הזו. במקום לרדוף בטלפונים ומיילים אחרי מנכ"לי עמותות, הפכנו את מערכת היחסים - פרסמנו קול קורא ובו טפסים להגשת בקשה אותם מילאו עשרות עמותות. הזמנו את נציגי העמותות לפגישה וערכנו ראיונות אישיים בהם הבנו מה היא הבעיה האמיתית איתה הם מתמודדים ואספנו נתונים, כפועל יוצא מזה - יצרנו קשרים ובנינו שיתופי פעולה פוריים ומועילים.
לאחר ההיכרות האישית עם קהל היעד, ההבנה העמוקה של מה היא הבעיה האמיתית שלו, יכולתי לבנות לסטארטאפ תכנית אסטרטגיה בה המודל החברתי והמודל העסקי יצרו פיתרון נכון וטוב יותר לכל הצדדים.
בעיה מוגדרת היטב לא צריכה פתרון מורכב
הדבר הראשון שאנחנו צריכים בשביל שהעסק החברתי יצליח ונגשים את המטרה החברתית שלנו, הוא להגדיר מה הבעיה האמיתית של קהל היעד העסקי וקהל היעד החברתי, למפות מה קיים כבר כיום בכל אחד מהתחומים ולהבין האם הפתרון שאנחנו מציעים חדשני וטוב יותר.
חשוב שנתייחס גם למודל העסקי וגם למודל החברתי באותה חשיבות ורצינות, ולא נמהר להחליט על פתרונות שנדמה לנו שיהיו טובים מבלי להכיר לעומק את קהל היעד ולהבין באמת מה היא הבעיה שלו ומה האתגר איתו הוא מתמודד.
לבעיה אמיתית 3 מאפיינים
1. מטרה- המצב האידיאלי שהוא שונה מעכשיו. מה הלקוחות רוצים שיהיה שונה? אם אין מטרה אין באמת בעיה.
2. מוטיבציה- ללקוחות צריכה להיות מוטיבציה לשנות את מצבם ולהגיע לפתרון הבעיה. ללא מוטיבציה- לא שווה למצוא פתרון.
3. המחסום בין המטרה למוטיבציה- מדוע הלקוחות לא הצליחו להגיע לבד לתוצאה הרצויה? מה עוצר בעדם? ללא מחסום- אין צורך בפתרון חיצוני. אם הם יכולים להגיע לבד למטרה הם לא צריכים אותנו.
האלטרנטיבות הקיימות
לאחר שהגדרנו את הבעיה אנחנו צריכים להבין מה קורה עכשיו בשוק – מה האלטרנטיבות הקיימות? רוב הסיכויים שהבעיה אינה חדשה לקהל היעד, הם מתמודדים איתה כבר זמן מה. באיזה פתרון הם משתמשים כיום? איזה עוד פתרונות קיימים? והכי חשוב- במה הפתרון שלנו יותר טוב? למה שיקנו את המוצר או השירות שלנו?
האלטרנטיבות הן לא רק מתחרים ישירים או מי שיש לו מוצר דומה, אלא כל מי שיכול לפתור את אותה הבעיה.
שאלות מנחות
מה היא הבעיה האמיתית של אוכלוסיית היעד? כתבו את 3 הבעיות המרכזיות.
האם המוצר/ שירות שלך יפתור את הבעיה או רק יקל עליה?
איזה פתרונות קיימים היום בשוק לבעיה? מה האלטרנטיבות של קהל היעד?
האם לקהל היעד יש מוטיבציה לפתור את הבעיה? מה המכשול שבאמת עוצר אותם?