My Items

I'm a title. ​Click here to edit me.

הקמפיין הנורמלי של בורגר קינג

הקמפיין הנורמלי של בורגר קינג

"המבורגר רגיל או בשרי?" נשאלו הלקוחות הרעבים בסניף בורגר קינג באוסטריה, כחלק מקמפיין "MeatOption#". במסגרת הקמפיין, שארך יום אחד בלבד, הלקוחות נדרשו לבקש באופן ספציפי המבורגר עשוי בשר, במקום ההמבורגר ה-Planet-based. המטרה של הקמפיין הייתה להנכיח את האופציות שקיימות מלבד בשר, לנרמל את האופציה הצמחית ולמקם אותה, גם אם באופן זמני, כברירת המחדל. הצמחי הוא הרגיל, תרצה משהו אחר? תצטרך לבקש. בורגר קינג צילמה את תגובות הלקוחות בסרטון קצר (ועשוי מעולה) שליווה את הקמפיין. נראה שחלק מהלקוחות שמחים לבחור לנסות את המנה הצמחית למרות שלא היו בוחרים בה אם לא היו מציעים להם אותה. חשוב לציין: בבריטניה בורגר קינג חויבה לציין שהמנות הצמחיות עדיין נעשות על אותו גריל יחד עם בשר ומוגשות עם מיונז המכיל מרכיבים מן החי ולכן אינן רלוונטיות למי שהתזונה שלו צמחונית או טבעונית (וגם נתבעה על כך). המבורגר בר-קיימא המהלך של בורגר קינג מצטרף לשורה של פעולות שהיא מייצרת מתוך אסטרטגיית קיימות ברורה ומחויבת אמיתית ליעד שהציבה לעצמה - להפוך 50% מהתפריט שלה לצמחי עד שנת 2030 במטרה להפחית את פליטת גזי החממה שלהם ב-41%. בשנת 2019 בורגר קינג השיקה את Impossible Whopper ומאז בחברה מרחיבים את המחקר והפיתוח של מגוון מנות צמחיות, שכרגע משווקות בעיקר באירופה - ביוני נפתחו בשוויץ 2 סניפי פופ-אפ שהגישו תפריט מלא מבוסס-צמחים בן 14 מנות טבעוניות למשך שבוע (ללא בשר בכלל); בלונדון נפתח פופ-אפ דומה למשך חודש שלם; בצרפת הושק המבורגר צמחי כולל גבינה ובייקון טבעוניים; בספרד נפתח סניף צמחוני לחלוטין בשם Vurger King. מתי אצלנו? בשנים האחרונות בורגר קינג מובילה את תעשיית המזון המהיר כולה לעבר תפריטים מקיימים יותר המורכבים מחומרי גלם צמחיים, יחד עם התחזית ששוק המזון המהיר הטבעוני צפוי להגיע לשווי של 40 מיליארד דולר עד שנת 2028, מתחולל שינוי אמיתי בכל החברות. לדוגמא, KFC הוסיפה לתפריט שלה עוף-צמחי של חברת Beyond-Meat, מקדונלדס השיקה את ה- McPlant Burger, וגם בארץ אפשר למצוא ברשתות המזון, במסעדות ובדוכני האוכל רחוב אפשרויות צמחוניות וטבעוניות. "אז מה זה נורמלי בכלל?" הקמפיין של בורגר קינג השתמש במנגנון אנושי מתחום הכלכלה ההתנהגותית שנקרא "הטיית ברירת המחדל" המוכיחה שאנשים נמנעים מלעשות פעולה אקטיבית ובוחרים באפשרות שהיא ברירת המחדל, בלשון העם - "זורמים" מבלי לעשות בחירה מושכלת. הפרדוקס הוא שבכך שאנשים בוחרים לא לנקוט בשום עמדה הם בוחרים בעמדה שיש לה אימפקט ממשי. בדרך כלל, משתמשים בתופעה הזו בעלי אינטרסים שונים שמנצלים את הפאסיביות האנושית, אך לעיתים עושים שימוש בהטיית ברירת המחדל גם כדי לחולל שינוי התנהגותי בעל אימפקט חברתי וסביבתי חיובי, כמו בקמפיין של בורגר קינג. אחת הדוגמאות המפורסמות היא בנושא של תרומת איברים. התברר שמדינות בהן האזרחים צריכים לסמן בטופס כלשהו באופן אקטיבי שאינם מוכנים לתרום את איבריהם במקרה של מוות, זאת אומרת ברירת המחדל היא לתרום, אחוז התורמים מגיע ל- 98%-100%, מספר הגבוה בעשרות אחוזים ממדינות שבהם על מנת לתרום צריך לעשות פעולה אקטיבית (גם אם הפעולה היא וי קטן בטופס). דוגמא נוספת מהארץ היא קרנות הפנסיה ברירת המחדל, או בשמן האחר - קרנות הפנסיה הנבחרות (מלשון - נבחר באופן פאסיבי עבורך), שגם הן עובדות על אותו העיקרון. לסיכום, בורגר קינג יצאה בקמפיין של יום אחד בו הצמחי הוא הסטנדרט, הוא הבחירה המובנת מאליה, הוא ברירת המחדל, הוא הנורמלי והבשר הוא יוצא הדופן, ונתנה לנו הצצה לעבר עתיד בו זו תהיה המציאות. רוצה ללמוד עוד על התחום או להתייעץ איתנו? כאן יוצרים קשר

עסק חברתי : 10 מודלים לבניית מקורות הכנסה

עסק חברתי : 10 מודלים לבניית מקורות הכנסה

בתחום היזמות החברתית אנחנו פועלים מתוך אג'נדה חברתית-סביבתית. יזמים חברתיים מזהים בעיה חברתית, מחפשים הזדמנויות לשינוי ומוצאים פתרון שיחולל אימפקט חברתי. מתוך כך, מקימים עסקים חברתיים בעלי השפעה חיובית על החברה. יזמים חברתיים ניגשים ראשית לזיהוי הזדמנויות ופתרונות לסוגיה החברתית-סביבתית, שכן ליבת העסק החברתי היא יצירת רווח חברתי, ורק לאחר מכן מתפנים לשאלה שאני נתקלת בה רבות: "מאין יגיעו ההכנסות"? רבים המיזמים החברתיים שרוצים להעניק שירותים ו/או מוצרים לאוכלוסיות מעוטות יכולת שאין בכוחן לשלם את מחיר השוק החופשי. יזמים אחרים מבקשים ליצור הזדמנויות עבור ילדים, בע"ח או איכות הסביבה; כשברור שבמקרה כזה מודל עסקי ישיר אינו יכול להתקיים. מהו מודל עסקי- חברתי- סביבתי בניית מקור הכנסות יציב לעסק חברתי, כמו לכל עסק, הוא הכרחי להתפתחות העסק ולתפקודו השוטף. עסק חברתי הפועל במרחב בו עסקים אחרים מתקשים להתייצב, חייב לייצר לעצמו מספר מקורות הכנסה על מנת להמשיך ולהתקיים. מודל עסקי-חברתי הוא מודל בעל שורת רווח כפולה - כלכלית וחברתית/ סביבתית, או שורת רווח משלושת- כלכלית, חברתית וסביבתית. המודל העסקי והמודל החברתי יכולים להיות חופפים, משיקים או נפרדים לחלוטין זה מזה. כמו בתחום היזמות הקלאסית, גם בתחום העסקים החברתיים, יש מגוון רחב של מודלים, מבנים ואפשרויות. במאמר זה אסקור את 10 המודלים העסקיים-חברתיים המרכזיים, ואביא דוגמאות לעסקים חברתיים קיימים, מהארץ ומהעולם, המשתמשים במודלים השונים. 1. מודל ה-V (סבסוד צולב) יש הקוראים למודל הזה "מודל רובין הוד", וכך קל להבין ולזכור אותו. מודל זה מתאים לארגונים העובדים באזורים בהם הפער החברתי-כלכלי גדול מאוד, או ארגונים אשר הפעילות העסקית שלהם מתרחשת באזורים מפותחים (למשל באירופה) והפעילות החברתית באזורים מתפתחים (למשל אפריקה). המודל בנוי כך שלקוחות ממצב סוציו-אקונומי גבוה משלמים מחיר מלא על השירות/ מוצר ונתח גדול מהרווחים המופקים מופנה לטובת מוטבי הארגון ממצב סוציו-אקונומי נמוך. בית חולים הייץ.בי.בי(HBB Hospital beyond Boundaries)- הוא ארגון בריאות חברתי במלזיה המשתמש במודל זה כדי לספק שירותי בריאות לחולים שאינם מסוגלים להרשות זאת לעצמם. לדוגמה, הרווחים מ-3 לידות המתבצעות בבית החולים משמשים לסבסוד לידה אחת לאישה נזקקת. 2. מודל אחד על אחד מודל המשמש בעיקר ארגונים המוכרים מוצרים. המודל פשוט- על כל קניה של מוצר נתרם מוצר לאוכלוסיה נזקקת. מודל 'אחד על אחד' דומה למודל 'וי/ סיבסוד צולב'- מכירה ללקוחות עמידים מאפשרת נתינה ללקוחות מעוטי יכולת, אך הייחוד של מודל 'אחד על אחד' הוא הקשר ההדוק בין הפעילויות- המוצר או השירות שנמכרו זהים לאלה שיסופקו למוטבי הארגון. מודל זה מוכר לנו ממותג הנעליים המפורסם TOMS , היושב בטקסס. בכל קניה של זוג נעליים טרנדיות של המותג, נתרם זוג לילד נזקק. Angel Place- מלון חברתי בסידני המספק חדרים לדיירי רחוב והומלסים בהתאם למספר החדרים שהוזמנו מראש ושולמו על ידי לקוחות. על כל לילה ששולם- לילה אחד חינם לאדם חסר בית. 3. מודל היציאה לשוק פלטפורמות שמחברות בין מוכרים מרקע מקופח לקונים ולקוחות שהם לא היו יכולים להגיע אליהם בעצמם. הפלטפורמות האלה בדרך כלל אינטרנטיות אך יכולות גם להיעשות על ידי ייצוא ושיווק המוצרים ממדינות מתפתחות אל מדינות מערביות, ובכך עוזרים לקיום הכלכלי של קהילות שלמות. המוכרים בדרך כלל יוצרים עבודות יד, עבודות אמונות אתניות וכו'. Foundry Marketplace- פלטפורמה המאפשרת לארגונים חברתיים ממדינות מתפתחות למכור את עבודות היד שלהם, תוך שמירה על השליטה שלהם במכירות ובמיזם שלהם. 4. מודל תעסוקה לאוכלוסיות מיוחדות מודל זה הוא המודל החברתי השכיח בארץ, ולא זו בלבד אלא גם מועצם על ידי המדינה אשר הקימה את קרן יוזמה המשקיעה במיזמים המספקים תעסוקה לאוכלוסיות מיוחדות. מודל זה כשמו כן הוא- מתן תעסוקה ופרנסה לאוכלוסיות מיוחדות אשר מתקשות במציאת תעסוקה בעצמן. לרוב, המיזמים מספקים גם הכשרה מקצועית וליווי סוציאלי לעובדים החברתיים. בתחום היזמות החברתית בישראל רבים הם העסקים החברתיים אשר המודל שלהם הוא שיקום תעסוקתי והכשרה של אוכלוסיות מיוחדות, אך בחרתי לספר על עסק חברתי אחד שקרוב לליבי (גילוי נאות: ניהלתי את העסק בעת הקמתו ובשנתיים שלאחר מכן). ZOT.ZOT- סטודיו חברתי להדפסה המעניק הכשרה, פרנסה והעצמה לאסירות משוחררות. הנשים מקבלות הכשרה מקצועית בתחום הגרפיקה וההדפסה ומתפרנסות מעבודה בעסק החברתי. מודל ההכנסות הוא מכירת מוצרים מודפסים בהזמנה אישית או בעיצובים מוכנים מראש. 5. מודל קואופרטיב מודל של בעלות משותפת של קבוצה על מערכת עסקית המנוהלת באופן דמוקרטי. בחלק מהמקרים מדובר בלקוחות המתאגדים ומקימים (או רוכשים) עסק מתוך מטרה שהעסק הזה ישרת אותם ואת הקהילה. במקרים אחרים מדובר בעסק שהוא בבעלות כל העובדים שלו. מתפרת העצמאות - הקואופרטיב המפורסם והזכור לי ביותר הוא "מתפרת רמון", שסיפורה כמו נלקח מסרט טוב, העסיקה 60 תופרות בשכר מינימום ותנאים ירודים. כשהגיעה סכנת סגירה למתפרה, כל התופרות התאגדו (בעזרת ההסתדרות) ורכשו את החברה. הן הפכו לבעלות מניות במתפרה ושינו את השם ל"מתפרת העצמאות". 6. מודל חלוקה הוגנת אם במודל הקואופרטיב הלקוחות או העובדים הם הבעלים ומתחלקים ברווחים, במודל השיתוף ההוגן הרווחים מתחלקים בין כל החוליות בשרשרת האספקה- גם בין אלה שלא מחזיקים במניות ואינם חלק מהארגון, אך הם תרמו למוצר לא פחות. ארגונים גדולים בוחרים יותר ויותר באסטרגיה הזו על מנת להיטיב עם בעלי העיניין איתם הם באים במגע (ספקים, נותני שירותים, עובדים וכו'). במודל זה הארגונים כוללים את רווחתם של השחקנים האחרים בשרשרת הערך שלהם. Café Direct- מותג קפה ותה יוקרתי המחלק את רווחיו באופן שווה בין כל מי שבא במגע עם המוצר לאורך שרשרת האספקה עד לאחרון מגדל עלי התה או פולי הקפה. 7. המודל הירוק ארגונים שממחזרים חומרים או מוצרים הנחשבים לפסולת. חלק מהארגונים מוכרים מחדש את ה"פסולת" כמו שהיא. למשל, טלפונים סלולרים ישנים ממדינות המערב מועברים לתושבי מדינות מתפתחות באפריקה. ארגונים אחרים מייצרים מהחומרים הממוחזרים מוצרים חדשים- תיקים ואקססוריז מצמיגי מכוניות שעבר זמנם או שאריות בדים שגוזרים וסורגים מהן תיקים וקערות דקורטיביות וכו'. TerraCycle- מספקים איסוף פסולת למיחזור בחינם ממספר מדינות, והופכים חומרים שקשה למחזר למוצרים פרקטיים. 8. מודל אג"ח חברתית מודל לשיתוף פעולה בין מגזרי לפתרון בעיות חברתיות המאפשר גיוס הון מהמגזר הפרטי למימון פרויקטים חברתיים המבקשים למנוע תופעות חברתיות שליליות הניתן לכמת את עלותן לממשלה ולמגזר הציבורי. הפרויקטים מופעלים על ידי עמותות, ובאם הן מצליחות להשיג את היעדים הנקבעים מראש הממשלה מחזירה את ההשקעה בתוספת חלק מהכספים שנחסכו אל המשקיעים. במקרה והפרוייקט נכשל הממשלה אינה משלמת והמשקיעים סופגים את ההפסד. שיקום אסירים בבית הסוהר פיטרבורו- במטרה לצמצם את אחוז האסירים המשוחררים החוזרים לבתי הכלא, התכנית העניקה לאסירים שיקום הוליסטי המתבטא במגוון רחב של שירותים ותמיכה. התכנית גייסה 5 מיליון ליש"ט ממשקיעים כאשר היעד להצלחת הפרויקט היה ירידה של 7.5% בהרשעות חוזרות של האסירים המשוחררים. לאחר מספר שנים נמדדה ירידה של 8.4% בהרשעות חוזרות בהשוואה לקבוצת הבקרה והתכנית הוכתרה כהצלחה. אפשר לקרוא בהרחבה פה. 9. מודל ההלוואות הזעירות - מיקרו-פיננס מודל זה מספק שירותי בנקאות ומימון למעוטי יכולת שאינם מקבלים גישה לשירותי בנקאות מסורתיים, במטרה לעזור להם לשפר את מצבם הכלכלי ולצאת מהעוני. Grameen Bank- הוקם על ידי מוחמד יונס ב-1976 והיום הוא אחד מיני מיזמים רבים בתחום. הקרן, שהיא בבעלות הלווים העניים, מלווה סכומים קטנים (במובנים שלנו) לנזקקים בריביות נמוכות וברות החזר. כל תשואה ורווח חוזר אל לווים ונזקקים אחרים. 10. מודל הקמת התשתיות אני קוראת למודל הזה מודל "חכות במקום דגים", מודל שדומה למיקרו-פיננס אך הדגש בו הוא על מתן שירותים והכשרה אשר בסופו של דבר משפיעה על קהילות שלמות. הרציונל מאחורי המודל, והסיבה שאני קוראת למודל "חכות במקום דגים", הוא לאפשר לקהילות להיות ברי-קיימא ולהסתדר ללא תלות בגורמים חיצוניים ותרומות. ההכשרות והכלים המסופקים יכולים להיות במגוון תחומים, החל מכלים עסקיים, הכשרה רפואית, הכשרה בבניית תשתיות למים ועד דרכים להפיק חשמל. Healing Waters- חברי קהילה מקומית מוכשרים כשואבי מים נקיים וטובים. המים נמכרים במחיר זול, הוגן ובר-השגה גם למשפחות העניות ביותר בקהילה. ההכנסות מושקעות בשאיבה של מים נוספים לקהילה. העמותה מביאה מודל בר-קיימא אל הקהילה, הם מפעילים בעצמם את הפרויקט ונהנים ממקומות עבודה נוספים, צמיחה כלכלית, תשתיות וכמובן מים נקיים (ובריאות!). One Acre Fund- ארגון שעוזר לחקלאיים עניים להגדיל את הפעילות העסקית שלהם על ידי מערך שלם של שירותים המסופקים אליהם במרחק הליכה- מימון תשומות חקלאיות, הפצה של זרעים ודשנים, הדרכות על טכניקות עבודה חקלאיות, ועזרה במיקסום רווחים ממכירת הקציר. חלק מעובדי החברה הם חקלאים לשעבר המספקים את השירותים של הקרן באזור מגוריהם. יש עסקים חברתיים שמאמצים מודל אחד, ועסקים אחרים משתמשים בכמה מודלים, אבל המטרה היא תמיד זהה: לקדם את המטרה החברתית, לשאוף לאימפקט והשפעה רחבה ככל שניתן, תוך הבנה כי היציבות הפיננסי וברת- הקיימא הם אלה שיקבעו את עתיד העסק החברתי.

כלכלה מעגלית והתפקיד של עיצוב ותכנון

כלכלה מעגלית והתפקיד של עיצוב ותכנון

לפני כמה שבועות פורסמה הידיעה שפיליפינים החזירה, לאחר ויכוח של 6 שנים, 1,500 טונות של פסולת בחזרה לקנדה. קנדה שלחה את הפסולת למיחזור בפיליפינים, אך התברר כי מדובר בפסולת ביתית רגילה שלא ניתנת למיחזור. קנדה סירבה לקבל את הפסולת חזרה ו69 מכולות מלאות אשפה נתקעו בנמל בפיליפינים למשך כשש שנים. [הידיעה ב'הארץ'] מי אחראי על המיחזור? מדינות מערביות רבות שולחות אשפה למיחזור במדינות מתפתחות ועניות. 50% מפסולת הפלסטיק של ארה"ב מגיעה אל מלזיה, ובנוסף פסולת מבריטניה, אוסטרליה, יפן, צרפת, קנדה, בלגיה, וגרמניה (וכנראה עוד מדינות). הידיעה הזו גרמה לי לחשוב על המודל הקיים בו פסולת פלסטיק היא בעיה של המדינה. הרי, המדינה היא לא זו שייצרה את מוצרי הפלסטיק, היא גם לא זו שמכרה אותם או הרוויחה עליהם, למה היא זו שצריכה לטפל בו ולשאת בהוצאות? איזה תמריץ יש לבעלי המפעלים וליצרני המוצרים להפסיק את השימוש בפלסטיק אם ברגע שזה יוצא מהמפעל שלהם הם לא נושאים באחריות או בעלויות? היצרנים משתמשים בפלסטיק למוצרים שונים ולאריזות שונות ואנחנו רוכשים את זה בלית ברירה כמעט. מאוד קשה ללכת לסופר או לקניון ולמצוא סל מוצרים שאינו מכיל אריזה מפלסטיק או ניילון, פשוט כי כנראה שזה הפיתרון הקל והזול עבור היצרנים, ואף אחד לא דורש מהם לקחת אחריות או לשלם על זה. ומי נתקע עם המון פלסטיק בבית? אנחנו, הצרכנים, שמגלגלים את זה אל רשויות המדינה. ומי משלם על המיחזור? אנחנו, הצרכנים, שכספי המיסים שלנו מממנים את הטיפול בפסולת. ובקיצור, הם מרוויחים, אנחנו משלמים, עניי העולם סובלים וכדור הארץ נהרס. לעצב עולם טוב יותר כולנו התרגלנו כבר שהבגדים שאנחנו קונים מתבלים מהר יותר מבעבר, שמכשירי החשמל מתוכנתים להתקלקל יום אחרי שהאחריות יצרן מסתיימת ושנעליים מחזיקות בדיוק לעונת אחת. ולא, זה לא סתם בראש שלכם, כשלמדתי עיצוב טקסטיל בשנקר הסבירו לנו על ההבדלים המכוונים בין איכויות הבדים שהיו מייצרים פעם לבין איכות הבדים שמייצרים היום בתעשייה. ומה עושים עם בגדים ומצעים שפשוט התבלו ואי אפשר להשתמש או להעביר ליד שנייה? בבתי ספר לעיצוב (למדתי גם בבצלאל (עד 2010) וגם בשנקר (עד 2015)) לא מלמדים אחריות חברתית או סביבתית. לא מתעסקים בסוגיות של אתיקה ומוסר בתהליך העיצוב או הייצור ובטח שלא לאחר השימוש. למשל, מן הראוי שבמהלך 4 שנות לימודים אינטנסיביים בעיצוב טקסטיל, יעלה נושא הניצול במפעלי ייצור הטקסטיל במזרח- אבל לא, לא עלה. אפילו לא פעם אחת. דוגמא נוספת, רק אחרי מחאה ומאבק של סטודנטים ופעילים חברתיים ביטלו את "קורס פרוות" בשנקר (ב2014) אבל השאירו את "קורס עור". למרות שבקורס חומרים למדנו שדמוי העור והפרווה היום כל כך איכותיים, מתוחכמים, נעימים ויפים שאין שום סיבה להמשיך להתמש בחומרים מן החי. התמונה של ים המלח לקוחה מפה: http://arvindpariti.blogspot.com הסקיצה והסריג הם שלי. עיצוב מעגלי נייק, יחד עם סטודנטים וסגל של האוניברסיטה לאמנות של לונדון, ובהשראת Global Fashion Agenda יצרו מדריך שנקרא "Circularity: Guiding the Future of Design" . המטרה של המדריך היא ליצור מוצרים שחיים יותר זמן, עם מחשבה על היום שאחרי. נייק לא עשו את המדריך הזה עבור המעצבים שלהם. זאת אומרת כנראה שגם למעצבים שלהם, אבל המדריך הזה נפרש על גבי אתר שלם וייעודי לזה, וניתן להורדה כ-PDF, במטרה לספק למעצבים ולמפתחי מוצרים שפה משותפת של מעגליות. זו דוגמא נהדרת ליצירת ערך משותף, כחלק מאסטרטגיה עסקית- חברתית- סביבתית של נייק. לא מדובר בפעילות שמנותקת מהעשייה העסקית שלהם, אלא אסטרטגיה חברתית-סביבתית שמוטמעת בתוך האסטרטגיה העסקית-כלכלית. בדרך הזו, נייק מוסיפים ערך לחברה שלהם, גם חברתי וגם כלכלי, וממצבים את עצמם, גם בתחום הזה, כאוטוריטה. מדובר במדריך סופר כנה, מפורט ועשיר, שניכר כי הושקעו בו המון שעות של מחקר, פיתוח מתודות, כתיבה, עריכה, עיצוב, צילום ועוד ועוד. וכמו כל דבר של נייק - הוא עשוי פשוט טוב, יפה, ברור ואיכותי. המדריך מורכב מ- 10 פרקים : בחירת חומרי הגלם, מחזור המוצר (חשיבה על היום שאחרי), צמצום פסולת, התפרקות ופירוק, כימיה ירוקה , שיפוץ, ורסטליות של המוצר, עמידות, אריזות מעגליות ואף פרק שלם מוקדש למודלים עסקיים חדשים מתוך ההבנה שלהם שהאסטרטגיה הזו צריכה להיות מגובה במודלים עסקיים. מדהים, כבר אמרתי? כל פרק מתחיל בסרטון קצר, לאחריו יש שאלות מנחות לחשיבה ומענה לפני או במהלך פיתוח ועיצוב המוצר, לצד מקרי בוחן אמיתיים של חברות מוכרות (Eileen Fisher ,Levis, FashNerd ועוד) ולבסוף הצעות להשראה. מושלם. התובנות שלי: 1. הנושא של קיימות ועיצוב ותכנון מעגלי חייבים להיכנס לתכניות הלימודים במקצועות העיצוב. וכן, גם הנושא של אחריות חברתית - מי מייצר את חומרי הגלם ובאיזה תנאים? חייבים ללמד סטודנטים לשאול את השאלות האלה. 2. כשלמדתי בבצלאל ובשנקר כל מה שעיניין את המרצים שלי היו שיקולי אסתטיקה ועיצוב. ממש לא עיניין אותם שעשיתי קולקציית בדים שלמה בהשראת ים המלח להעלאת המודעות למצבו, או שתליתי כאפייה אדומה עם 10 חורים גדולים לציון כל אחת מהנשים שנהרגו באותה שנה על רקע "כבוד המשפחה". המרצים חייבים להבין שהשיח משתנה, ועיצוב ותכנון הם לא רק אסתטיקה. 3. מעצבים ומתכננים חייבים להרכיב משקפיים נוספות, ללמוד לשאול שאלות, ולהכניס שיקולים חברתיים וסביבתיים לתוך קבלת ההחלטות העיצוביות-תכנוניות שלהם. חייבים. 4. זה לא חדש, אבל חייבת לשתף, שהמעבר שנייק עשו אל טכניקת הסריגה פשוט מרגש את הסרגנית שבי.

[פוסט שלישי בסדרה] פילוח קהלי היעד השונים בעסק חברתי

[פוסט שלישי בסדרה] פילוח קהלי היעד השונים בעסק חברתי

הפוסט הראשון בסדרה: מבוא הפוסט השני בסדרה: הבעיה קהל היעד הם קבוצה של אנשים או ארגונים שהמיזם רוצה להגיע אליהם ולתת להם ערך. קהל היעד הוא הלב של כל עסק, ובלעדיו אין עסק. בעסק חברתי יש לנו לכל הפחות שני סוגים שונים של קהלי יעד, בדרך כלל יש לנו אפילו יותר, עלינו לעשות את ההפרדה ולהתייחס לכל קהל יעד בנפרד. מי יקבל מהעסק שלך הכי הרבה ערך? הבנה עמוקה של קהלי היעד מאפשרת לנו להבין את הבעיה של הלקוחות ולספק להם פתרון איכותי; עוזרת לנו לשווק את המוצר או השירות בצורה נכונה ויעילה; ונותנת לנו את היכולת לתת שירות לקוחות טוב ולספק את שביעות רצונו של הלקוח כך שימליץ עלינו גם לאחרים. הבנה והיכרות מעמיקה עם קהל היעד דורשת מאיתנו "לצאת מהמשרד" וללכת לפגוש את קהל היעד שלנו פנים מול פנים, לדבר איתו, לשאול אותו ובעיקר להקשיב. [חינם] להורדת המדריך המלא לבניית מודל עסקי חברתי כולם שווה כלום קהל יעד הוא אף פעם לא "כולם". פילוח ואפיון קהל היעד יכול להיעשות דרך מגוון מאפיינים אבל הפילוח הנכון הוא הגדרת קהל היעד המדויק שיש לו בעיה שאנחנו נותנים לה מענה. זה אומר שאנחנו מפלחים את קהל היעד שלנו דרך האתגר איתו הוא מתמודד, אותו אתגר שהמוצר או השירות שלנו פותרים אותו. מה שמקשר את כל קהל היעד שלנו אחד לשני הוא שלכולם יש אתגר משותף. קהל היעד שלנו יכול להיות קבוצה של אנשים עם מאפיינים דמוגרפים דומים, אבל יכול גם להיות קבוצה של אנשים בגילאים שונים, רקע שונה, השכלה שונה, מצב סוציו-אקונומי שונה, מקום מגורים שונה וכו', אך המשותף להם יהיה האתגר איתו הם מתמודדים לו המוצר או השירות שלנו נותן מענה. אני תמיד אוהבת לתת כדוגמא לאיפיון ופילוח נכון של קהל יעד את "קבוצת התמיכה לבעלי כלבים רגישים" שבה קהל היעד הוא אנשים שאימצו כלב ריאקטיבי ומתמודדים עם החיים איתו; בלי קשר לגיל, מיקום, השכלה, גובה הכנסה או מאפיין אחר. נכון, אם ניקח את כל החברים בקבוצה נוכל למצוא מאפיינים נוספים דומים, כי בכל זאת אנשים שמאמצים כלב עם בעיות התנהגות וחרדות ומוכנים להתמודד ולשקם בגישה חיובית כנראה חולקים עוד תכונות או רקע דומה, אבל הפילוח מלכתחילה סובב סביב בעיה אמיתית אחת. קהלי היעד בעסק חברתי בעסק חברתי יש לנו לכל הפחות שני קהלי יעד שונים לחלוטין, בדרך כלל יש לנו אפילו יותר. קהל היעד לו אנחנו מספקים פתרון וערך חברתי (אוכלוסיית היעד או מוטבי הארגון), וקהל היעד שמקבל מאיתנו מענה לצורך כחלק מהמודל העסקי (לקוחות). רק לעיתים רחוקות קהל היעד של המודל החברתי והעסקי יהיו זהים. קהלי יעד נוספים הם שותפים עסקיים או שותפים חברתיים, מוסדות ציבור או ממשלה, מתנדבים, משקיעים, עובדים, תורמים ובעלי עיניין נוספים. כדאי לזכור שגם לקהלי היעד האלה אנחנו נותנים פתרון לבעיה או צורך ויש לזה ערך. אם נבין מה הצורך של כל מי שבא איתנו במגע, איך אנחנו יכולים לעזור לו ולייצר עבורו ערך, נוכל להטיב את הקשר עימו וליצור WIN-WIN לשני הצדדים. בנוסף, כדאי להגדיר מי יהיו הראשונים שסביר להניח שירצו להשתמש במוצר או השירות העסקי שלנו (Early Adopters) ולכוון את מאמצי השיווק הראשונים אליהם. במודל החברתי, אנחנו יכולים להגדיר מי יהיו משתתפי הפיילוט. להורדת המדריך המלא ליזמים חברתיים שאלות מנחות מי קהל היעד שמתמודד עם האתגר או הבעיה שאנחנו פותרים? מה מאפיין את קהל היעד כקבוצה? מה הצרכים הייחודיים של קהל היעד? מה האתגר שלו? מה המחסום שלו? כל הפרטים על סדנת 'מרעיון טוב לעסק חברתי טוב' לבניית מודל עסקי חברתי ליזמים לפוסט הרביעי בסדרה: הפתרון

הסטורי של אווה - בזוי או ראוי?

הסטורי של אווה - בזוי או ראוי?

גם אני הרגשתי כיווץ בבטן כשראיתי שלט ענק בתל אביב בגווני ורוד וצהוב שמתנוססת עליו המילה שואה, אבל כבר כשיצאו הקטעים הראשונים של הסטורי של אווה הבנתי שמדובר במשהו אחר. המון ביקורת הופנתה כלפי הפרויקט- יש הטוענים שמדובר בזילזול והוזלת השואה, שזה לא צריך להיות במקום של לייקים, סלפי ולבבות, אחרים חוששים שהנוער לא יבין שאז לא היה אינסטגרם או שיתחילו לעשות סלפי במחנות השמדה. התובנות שלי: 1. אינסטגרם הוא רק כלי. הוא לא טוב או רע - הוא ערוץ, וככזה אפשר דרכו לפרסם, לחשוף ולעלות מודעות לדברים חשובים או לדברים חשובים פחות. הפעם הם בחרו בדבר חשוב מאין כמותו. 2. כמו שעוסקים בשואה בכל מדיום אחר - קולנוע, סדרות טלויזיה, ספרים ועוד - אין סיבה לא לעסוק בשואה וליצור תוכן במדיום בעל ההשפעה והחשיפה הגדולה ביותר היום (בגילאי בני נוער). למה לא לדבר על השואה היכן שהנוער נמצא היום, כל עוד זה נעשה בצורה מכבדת ורצינית? פעם הנוער היה שורץ בקולנוע, היום הם באינסטגרם. מה ההבדל? 3. השואה קיימת באינסטגרם הרבה לפני אווה - כנראה שפתיחת פרופיל האינסטגרם של אנה פרנק לא לווה בקמפיין אגרסיבי ושלטים במרכז תל אביב, אבל החל מאפריל 2015 העמוד שנפתח על שמה מעלה תמונות שלה ושל משפחתה ותוכן נוסף שקשור אליה ואל השואה. 4. אני הולכת לדבר על הסטורי של אווה בהרצאה שלי "שיווק ככלי לשינוי חברתי בעידן החדש", כי זו דוגמא נהדרת לשימוש בכלים שיווקיים קיימים למטרות חברתיות וחשובות. ואם הכלים קיימים למה שלא נעשה איתם גם טוב ונעלה מודעות לדברים כל כך חשובים? 5. זה לא משנה מה נגיד, הבית הלבן שיתף את הסטורי של אווה (וגם גל גדות), הניו יורק טיימס כתב על זה (וכל מגזין נחשב בעולם כתב עליהם), מניחה שגם דובר ברבות ממהדורות החדשות בעולם, נכון לכרגע כמעט חצי מיליון עוקבים אחרי הסטורי של אווה- הם את המטרות שלהם השיגו.

עצמאות שיווקית

עצמאות שיווקית

ברוח יום העצמאות, ולאחר מקרה שנודע לי באחת מקבוצות העסקים במהלך החג, אני רוצה ללכתוב על נושא שאני מדברת עליו לא מעט בהרצאות שלי ובשיחות עם לקוחות: עצמאות שיווקית או איך לא לשים את כל הביצים השיווקיים בסל אחד שנקרא פייסבוק. השבוע התוודאתי לעוד בעלת עסק שפייסבוק חסמו את הקמפיינים והפרסומים שלה מסיבות כאלה ואחרות. המקרה הספציפי הזה מתווסף לשלל מקרים אחרים, מפורסמים יותר או פחות, כאלה ששמענו עליהם וכאלה שלא. המפורסם שבהם הוא סגירת העמוד "סטטוסים מצייצים" של אבי לן (אפשר לקרוא על זה פה) ויש עוד לא מעט אחרים מפורסמים פחות (אפשר לקרוא על עוד חשבונות חסומים פה, ולראות ראיון של בעלי האתר 'המזבלה' על המדיניות של פייסבוק). "לי זה לא יקרה" במאמר הזה אני לא רוצה לדון בסיבות לחסימה וסגירה של פרופילים, עמודים, או חשבונות פרסום, אני לא רוצה להיכנס להאם זה מוצדק או לא, אני רוצה קודם כל שתדעו שזה אפשרי וזה יכול לקרות. זה אולי נשמע לכם רחוק, אולי אתם אומרים "לי זה לא יקרה", אבל זה קורה יותר ויותר וצריך לקחת את זה בחשבון. אתם יכולים לקום יום אחד בבוקר וחשבון הפייסבוק שלכם יהיה חסום. אני לא חושבת שצריך להפסיק להשתמש, לשווק ולפרסם בפייסבוק- להפך. פייסבוק זו פלטפורמה נהדרת לשיווק, יש בה כלים טובים ומוצלחים, ואפשר להגיע בעזרתם להישגים יפים. עם זאת, אני חושבת שצריך להבין שפייסבוק לא שלנו, אפילו שנדמה לנו שהעמוד העסקי שהשקענו בו כל כך הוא קצת שלנו, וכמו שלא הייתם מאפשרים שכל הפרטים של הלקוחות שלכם יהיו אצל מנהל שיווק חיצוני בלי שלכם יש דרך ליצור קשר ישירות עם הלקוחות שלכם- אל תתנו את אותו הכוח לפייסבוק. עצמאות שיווקית בכמה צעדים: רשימות תפוצה תפעלו לקבלת הפרטים של הלקוחות הפוטנציאלים וקהל היעד שלכם, ובמינימום את כתובת המייל שלהם. יש מגוון דרכים לקבל את המייל והראשונה שבהם היא פשוט לבקש. (אני עובדת על מדריך שלם בנושא רשימות תפוצה, זה כלי חשוב לכל בעל עסק, הירשמו לניוזלטר שלי על מנת לקבל מייל כשהמדריך יפורסם) בלוג/ אתר דאגו שיהיה לכם מקום אחד לפחות שבו תוכלו לנהל ולפרסם את התוכן שלכם ולשווק את עצמכם והוא שלכם. רשתות חברתיות אחרות צרו לכם עוד פרופילים עסקיים פעילים ברשתות חברתיות שונות- אל תשימו את כל הביצים בסל אחד. צרו עוד עוקבים ואוהדים במקומות אחרים. פרסמו וספרו לעוקבים שלכם שאתם נמצאים גם במדיות אחרות והזמינו אותם לעקוב אחריכם גם שם. (יש לא מעט רשתות חברתיות, בידקו איזה מהן מתאימות לתחום העיסוק שלכם). פייסבוק זה מקום נהדר לשווק בו, אבל חייבים להבין שפייסבוק הוא לא שלנו, וזה שמישהו עשה לנו לייק או שהוא חבר שלנו לא אומר שאנחנו חופשיים ליצור איתו קשר לנצח. תפעלו להשיג פרטי קשר אמיתיים עם קהל היעד שלכם, על מנת שהאופציה של שיווק דרך פייסבוק לא תהיה האופציה היחידה. יש לו מעט אפשרויות אחרות, ולצד המשך הפעילות בפייסבוק, צריך ללמוד ולשווק גם דרכן.

אג"ח חברתית: מודל חדשני למימון שינוי חברתי

אג"ח חברתית: מודל חדשני למימון שינוי חברתי

אג"ח חברתית (Social Impact Bond) אג"ח חברתית הינה מודל לשיתוף פעולה בין מגזרי לפתרון בעיות חברתיות. אג"ח חברתית מאפשרת גיוס הון מהמגזר הפרטי למימון פרויקטים חברתיים המבקשים למנוע תופעות חברתיות שליליות הניתן לכמת את עלותן לממשלה ולמגזר הציבורי. הפרויקטים מופעלים על ידי עמותות, ובאם הן מצליחות להשיג את היעדים הנקבעים מראש הממשלה מחזירה את ההשקעה בתוספת חלק מהכספים שנחסכו אל המשקיעים. במקרה והפרוייקט נכשל הממשלה אינה משלמת והמשקיעים סופגים את ההפסד. במקום טיפול בבעיה- מניעת הבעיה קיימות בעיות חברתיות שעולות לממשלה ולמגזר הציבורי כספים רבים שכמעט ולא נעשים מאמצים משמעותיים למנוע אותן - החל מפשיעה חוזרת, עוני, חולי ועד נשירת סטודנטים ומחוסרי דיור. כספים רבים מושקעים באזרחים הזקוקים לשירותי הרווחה, בחולים הזקוקים למערכת הבריאות, לאסירים משוחררים שחוזרים שוב ושוב לכלא וכו'. הפתרונות המוצעים היום, על ידי המגזר הציבורי, הם בגדר כיבוי השריפה לאחר שכבר החלה ולא במניעתה. טיפול באזרחים הסובלים דחוף יותר, ולכן פעולות למניעת התחלואות לא נעשות. האג"ח החברתית מתמקדת במניעה של בעיה חברתית מסוימת, ובכך יצירת חיסכון לממשלה בתקציבים הציבוריים, לצד תשואה חברתית לציבור כולו. חיסכון לרשויות הממשלתיות האג"ח החברתית אם כך מציעה לרשויות הממשלתיות לספק פתרונות העוסקים במניעת הבעיות החברתיות ללא שום סיכון מצידן. הכספים מושקעים על ידי המגזר הפרטי, הפרויקט מבוצע על ידי המגזר השלישי, ובאם הפרויקט יצליח ולרשות הממשלתית ייחסכו כספים היא תעביר את חלקן חזרה אל המשקיעים. ואם לא- לא. העמותות עם זאת, הנבחרות לבצע את הפרויקט, נהנות מיציבות תקציבית ואינן צריכות להשקיע משאבים באיתור מקורות מימון וגיוס כספים, כך מלוא ההתמקדות שלהן היא בפעילות החברתית ובמוטבי הפרויקט. האג"ח החברתית הראשונה מיזם אג"ח החברתית הראשונה החל בשנת 2010 בבריטניה על ידי Social Finance בהובלתו של סר רונלד כהן. 5 מיליון ליש"ט גויסו ממשקיעים פרטיים למימון פרויקט שיקום אסירים בבית הסוהר פיטרבורו. מטרת הפרויקט צימצום אחוז האסירים המשוחררים החוזרים לבתי הכלא. התכנית החדשנית מעניקה לאסירים שיקום הוליסטי המתבטא במגוון רחב של שירותים ותמיכה. בנוסף, פותחו מנגנוני זיהוי מצוקות על ידי תיאום בין שירותי הרווחה השונים. היעד להצלחת הפרויקט היה ירידה של 7.5% בהרשעות חוזרות של האסירים המשוחררים. התכנית בת ה-5 שנים יצאה לדרך בבית הסוהר פיטרבורו כאשר חלק מהאסירים צורפו לתכנית וחלק מהאסירים שימשו כקבוצת בקרה למדידה אפקטיבית של ההשפעה של התוכנית. לאחר מספר שנים נמדדה ירידה של 8.4% בהרשעות חוזרות של אסירים משוחררים שהשתתפו בתוכנית בהשוואה לקבוצת הבקרה, הפרויקט הוכתר כהצלחה וממשלת בריטניה החליטה להחיל את התוכנית על כל בתי הסוהר במדינה וביטלה את קבוצת המיקוד. לפני שבועות אחדים נפדתה האג"ח החברתית, לראשונה בעולם, והכסף חזר אל המשקיעים עם תשואה של 3%. השקעה עם ערך מוסף כל זה לא היה יכול להתקיים אם לא היו משקיעים המעוניינים שלהשקעה שלהם תהיה תשואה חברתית לצד התשואה הכלכלית. תחום השקעות האימפקט (השקעה בעלת השפעה חברתית לצד רווח כלכלי) צמח במהירות בשנים האחרונות ומתאפיין במשקיעים שזונחים את ההשקעות בתחומים כגון טבק, נשק ודלק ומעדיפים השקעות בעלי אופי חברתי או סביבתי. אומנם קוראים למוצר אג"ח, אך המונח מטעה- המשקיעים חשופים להפסד של כל ההון שהשקיעו, ולכן מדובר בהשקעת הון-סיכון ופחות באג"ח. בניגוד להשקעות הון-סיכון, במצב כיום התשואה הכספית המובטחת במקרה של הצלחה אינה במאות או אלפי אחוזים, ולכן התשואה החברתית היא זו שצריכה לעמוד לנגד עיניהם של המשקיעים. גם בישראל לארגון של סר רונלד כהן יש ארגון-אח בישראל בשם Social Finance Israel שיצר 2 תכניות הממומנות על ידי משקיעים באג"ח חברתיות בישראל. תכנית אחת עוסקת במניעת נשירה באקדמיה, ואילו התכנית השניה עוסקת במניעת מחלת הסכרת בקרב קבוצות סיכון. בישראל מתוכננת לקום אג"ח חברתית לשיקום אסירים משוחררים, דומה לזו שבבריטניה, נושא הקרוב לליבי עקב תפקידי הקודם כמנהלת המיזם החברתי לשיקום תעסוקתי לאסירות משוחררות (ZOT.ZOTׂ). לדעתי, תחום שיקום האסירים הוא חשוב והכרחי. אנחנו, כחברה, צריכים לקבל אלינו את האסירים המשוחררים ולעזור להם להשתלב בקהילה ובחיי היומיום הנורמטיבים. כולי תקווה, שבשונה מהפרויקט בבריטניה, אסירות משוחררות יהיו חלק מהתכנית בארץ. רווח חברתי - הרווח של כולנו לסיכום, האג"ח החברתית יוצרת שיתוף פעולה בין-מגזרי שהמרוויחים ממנו הם בסופו של דבר אנחנו- הציבור. המודל בו הממשלה מתחייבת לשלם באם היעדים יושגו ללא סיכון מצידה, מאפשר מימון פרויקטים חברתיים חשובים באופן חדשני המזרים הון אל הארגונים החברתיים, ומספקת פתרונות השקעה למשקיעים שהערך החברתי חשוב להם. בנוסף, המעבר מטיפול בבעיה לפתרון למניעתה הוא לא אחר ממבורך. אומנם כמעט ולא מוזכרת התשואה החברתית של המעגלים הרבים המושפעים מבעיות חברתיות, שבסופו של דבר הם אנחנו, אך הם חשובים ומשמעותיים לאין שעור. פורסם לראשונה בבלוג באתר זה בתאריך 15/08/17.

7 דברים שיזמים חברתיים צריכים לחשוב עליהם

7 דברים שיזמים חברתיים צריכים לחשוב עליהם

כיזמים חברתיים, שפועלים מתוך רצון לייצר שינוי חברתי בתחום מסוים, אנחנו משקיעים את מירב המאמצים בפתרון הבעיה החברתית. אולם, מי שבחר בתחום המשלב מודל עסקי עם המודל החברתי, ומטרתו לפעול באופן בר- קיימא לאורך זמן, חייב לחשוב גם על הדברים הבאים: עד כמה המיזם שלכם חברתי (באמת) יזמות חברתית הפכה לבאזוורד בשנים האחרונות, וכמעט לכל עסק שמשפר או עוזר ללקוח מצמידים את המילה "חברתי". אז לא, עסק שעוזר ללקוח הוא לא חברתי, אם עסק לא היה משפר באופן כלשהו את חייו של הלקוח, עונה על צורך מסוים ומספק תועלת - הלקוח לא היה קונה. יזמים חברתיים צריכים להיות כנים עם עצמם ולשאול- האם המיזם ישנה את חייהם של אוכלוסיה הנמצאת בתחתית הפירמידה / אוכלוסיה מיוחדת? עד כמה המוצר/ שירות יביא לשינוי משמעותי? מדידה והערכה של האימפקט החברתי מדידה והערכה של ההשפעה החברתית חשובה, וצריך להשקיע בנושא במידה שווה למדידת ההישגיים הכספיים. כמו שעסק כלכלי מנהל בדקדקנות הערכה, מדידה וספירה של הרווחים, כך עסק חברתי צריך להתייחס לרווחים חברתיים (וגם כספיים כמובן). הדבר הראשון שצריך לעשות הוא לקבוע מה היא הצלחה של המודל החברתי - מה ייחשב כהישג? חשוב לא להשאיר את המטרה החברתית ברמת הכותרת. "שיקום תעסוקתי", "רווחת הגיל השלישי" או "העצמת אמהות חד הוריות" אלה מושגים רחבים. נסו לפרוט את המטרה למטרות משנה מדידות וניתנות להערכה. האם שיקום תעסוקתי יוגדר כמוצלח לאחר שהלקוח החברתי מחזיק במקום עבודה X זמן? האם הוא יוגדר כמוצלח כשהוא מצליח להתפרנס באופן מלא מעבודתו? האם המטרה היא שהלקוח ישתלב בתחום עיסוק אליו הוכשר או אולי כל תחום? צריך להבין אילו מטרות ויעדים נחשבים כהצלחת המיזם, ויותר חשוב - להבין אילו הישגים ייחשבו כהצלחה של הלקוח החברתי עצמו. הקשר השווקים השונים לפעמים מוצר או שירות חדשניים ומעולים זה לא מספיק. גם אם המודל הוכח כמוצלח במשך הפיילוט או על שוק מסוים. כשרוצים להיכנס לשוק חדש יש צורך להעריך כראוי את האתגרים של השוק הספציפי עוד בשלב התחזיות הפיננסיות. יש חשיבות רבה ליציאה מהמשרד אל קהל היעד הרלוונטי, למצוא שותפים שעובדים עם אותו קהל יעד, ולשכור את האנשים הנכונים כעובדים שבאים במגע עם הלקוחות החברתיים. במשך שנותיי בתחום היזמות החברתית נתקלתי לא פעם ביזמים מדהימים שרוקחים ורוקמים מיזמים בעלי מודל חברתי מעולה, חדשני ומלהיב שנראה כי יחולל שינוי משמעותי ומיטיב עם אוכלוסיית היעד. כשהמוצר או השירות יוצא אל השוק המיזם נתקל בחסם מצד אותם לקוחות חברתיים. למשל, קורסי הכשרה מקצועיים וחינמיים (שבשוק הפרטי עולים עשרות אלפי שקלים) נשארים ריקים ממשתתפים. החסמים יכולים להיות רבים, החל מחוסר עיניין אמיתי ועד פחד מתחושת כישלון ואכזבה שמונעים מהלקוחות להגיע. לא משנה מה הסיבה, ואם היא פתירה או לא, כדאי לגלות את החסמים והאתגרים בשוק ולהתכונן אליהם. מחקר ופיתוח כמו שאנחנו, כבני אדם ובטח כיזמים, לא מפסיקים ללמוד, לחקור ולהשקיע בהתפתחות שלנו, כך אנחנו צריכים לשאוף גם בעסק שלנו. לאחר פיתוח מוצר או שירות חדשני ומוצלח עבודת המחקר והפיתוח לא מסתיימת. לנוח על זרי הדפנה, או זרי המוצר במקרה הזה, יכול לעבוד לזמן קצר בלבד. עסק מצליח חושב תמיד קדימה ועל איך להמשיך ולחדש, בכל שלבי הצמיחה של העסק. אנחנו מכירים לא מעט חברות שיה להם מוצר מדהים, מוכר ורווחי שהפך להיות לא רלוונטי, וכאשר הם לא עסקו בחדשנות, מוצרים או שירותים חדשים, העסק הפך ללא רלוונטי בהתאם. הדוגמאות המפורסמות הן בלוקבסטר, קודאק, מוטורולה ועוד. הוצאות תקורה כשעוסקים בתכנון כדאי להסתכל בזוית רחבה ולבדוק שאנחנו לא שוכחים אף מרכיב בהוצאות. חשוב לקחת בחשבון הוצאות תקורה בתחזיות הפיננסיות, ולא לתכנן ריווחיות פר יחידה אחת. מיזם יכול להיות ריווחי כשמדובר ביחידת רווח והפסד אחת (חנות אחת, מרפאה אחת, סניף אחד וכו') אך להיות הפסדי כשהוא מתרחב אם לא חושבו הוצאות התקורה. בעסק חברתי לצד הוצאות תקורה עסקיות קיימות גם הוצאות תקורה חברתיות שכדאי לשים לב אליהן. לא כדאי לצמצם בהוצאות אלה או לנסות להעלימן שכן תשתית ארגונית והנהלה חשובות על מנת שהעסק ימשיך ויפעל בצורה מיטבית. אם כך, רצוי כבר בשלב הראשוני לחשב את הוצאות התקורה ולדאוג לשולי רווח נאותים על מנת לבנות תשתית טובה וראויה לעסק. הון ראשוני ומרווח נשימה לא משנה כמה השקענו מחשבה וזמן בתכנון המודל העסקי, התכנית הכלכלית ותחזית הצמיחה - תמיד יהיו דברים שלא ילכו כמו שתכננו. וזה בסדר, זה חלק מההליכה בדרך היזמות, וזה עוד יותר בסדר אם לוקחים את זה בחשבון מההתחלה. הכניסו את העלויות הבלתי צפויות אל התכנית הכלכלית שלכם ודאגו שההון הראשוני יכלול גם את זה. חישבו על כל מה שיכול להשתבש, ובד בבד האמינו באמונה שלמה שהכל ילך כמתוכנן. אתם הדבר הכי חשוב לעסק מודל עסקי או חברתי טוב ככל שיהיה, הוא בסופו של דבר - רק נייר. הדבר החשוב באמת, המרכיב שיגרום לעסק להצליח או לא, הוא אתם. בכל מקום שאתם מגיעים, אם זה לקרנות, לבנק או למשקיעים, ספרו על הרעיון הגאוני שלכם אבל גם עליכם. תהיו נכונים ללמוד, להקשיב, לשנות, להתגמש, להתגבר ביצירתיות על מכשולים, לעבוד עם משאבים מוגבלים ושימרו על מחויבות גבוהה ללקוחות החברתיים שלכם. אמונה, התמדה וחשיבה חיובית הן הבסיס להצלחה. יש עוד דברים שאתם חושבים שיזמים חברתיים צריכים לדעת? יש משהו שהייתם רוצים לשאול? כתבו פה בתגובות, או שלחו לי מייל .

מוצרים חברתיים קונים בזול? על סוגיית התמחור בעסקים חברתיים ועמותות

מוצרים חברתיים קונים בזול? על סוגיית התמחור בעסקים חברתיים ועמותות

אתמול נפגשתי עם מנהלת עסק חברתי המעסיק אוכלוסיה מיוחדת שמייצרת מוצרים (מקסימים!) בעבודת יד. כששאלתי איך הם מתמחרים כל מוצר, היא הסבירה שאת התמחור קובע הגורם המקצועי, אך מראש הם מתמחרים את כל המוצרים נמוך מהמקובל בשוק. בנוסף, הם מתמחרים את כל המוצרים בקטגוריה באותו מחיר. תמחור נמוך מהמקובל בשוק מפתה הרבה מאוד אנשי עסקים. ההיגיון אומר שאם נתמחר נמוך, והמוצר הטוב והאיכותי שלנו יהיה הכי זול שאפשר למצוא- כולם יקנו אותו, נכון? הרי הלקוח יקבל פה מוצר איכותי תמורת תשלום נמוך מאשר אצל המתחרים, אז ברור שיתלהבו, יקנו וגם יספרו לכל החברים שלהם. בפועל זה לא מה שקורה. סיפור אמיתי להמחשה כשהתחלתי לנהל עסק חברתי לפני כמה שנים, אחד המוצרים היה אביזר מאוד טרנדי, כולם קנו והשתמשו בכזה. המוצר היה מתומחר מתחת למחירי השוק כשכל העיצובים השונים מתומחרים באותו מחיר. ביריד הראשון שהשתתפנו בו המכירות היו מעטות מאוד. למרות שהמוצר היה איכותי, נראה טוב והמחיר היה זול מבמקומות אחרים. חלק מהלקוחות אמרו "יקר" או ביקשו הנחה. ביריד השני שהשתתפנו בו שיניתי את אסטרטגיית התמחור- חילקתי את כל אותם המוצרים על פי קולקציות. הקולקציה החדישה ביותר הייתה בסכום גבוה יותר, קולקציה קודמת במחיר בינוני, והקולקציה הישנה ביותר בסכום נמוך. אתם יכולים לנחש באיזה מהקולקציות היו הכי הרבה מכירות? כל המכירות באותו יריד היו מהקולקציה היקרה ביותר, ואף לקוח לא אמר "יקר" או ביקש הנחה. שבוע לפני זה אותם מוצרים בדיוק היו מתומחרים נמוך יותר, ואף אחד לא רצה לקנות. אתם יכולים ליישם את זה בעסק או בעמותה שלכם במילה אחת- עוגן. בכמה מילים- זה הולך ככה: המוח שלנו עובד על פי תבניות, אני לא אכנס לזה למרות שזה ממש מעניין כל העיניין עם המוח, ורק אסביר שלקוח רואה מוצר ומחיר הוא מיד משווה את זה לעוגן מסוים שנמצא אצלו בראש. למשל: מוצר מסין- זול. מוצר מזהב- יקר. מוצר איכותי- יקר. כשהלקוח רואה מוצר העוגן שלו הוא שמחיר השוק הוא בין X ל- Y, ומבחינתו זה מה שהמוצר הזה שווה. אם המחיר יהיה מתחת ל-X הוא יתחיל לחשוד שאולי המוצר הזה הוא לא איכותי וטוב כמו המוצרים בעסקים אחרים. אם המוצר יהיה מעל Y ולא יהיה מיתוג ועיצוב שיסבירו את המחיר הוא גם יתחיל לחשוב שהעסקה הזו לא משתלמת. בקצרה, עוגן הוא כמה המוצר הזה שווה בעיני הלקוח. מה שאני עשיתי ביריד השני מהסיפור מלמעלה, זה שהחלפתי ללקוח את העוגן. ברגע שהיו שלוש רמות מחירים, העוגן של הלקוח נתפס על הרמה הבינונית (או אפילו נגיד על הנמוכה ביותר, זה לא משנה). זאת אומרת- מבחינתו המוצר שווה לרמת המחיר הבינונית (ולא לעוגן שהוא "בא איתו מהבית") ולכן היה לו יותר קל לשלם עוד קצת בשביל לקבל מוצר מהקולקציה החדשה ביותר. אפשרות אחרת היא לקבוע את מחיר העוגן על ידי 2-3 מוצרים יקרים יותר, כך ששאר המוצרים ייחשבו זולים יותר. בכל אופן, נסו לא לתמחר את כל המוצרים באותו המחיר. להרים עוגן- לא רק בים הדבר הראשון שצריך לעשות זה להבין מה העוגנים של הלקוחות שלכם. מה הלקוחות שלכם חושבים כשהם רואים את המוצרים שלכם? למה הם משווים אותם? למה זה דומה? עם איזה מוצרים אחרים המוצרים שלכם מתחרים? "מוצרי עמותות" זה עוגן. הקהל יודע שעמותות נותנות תשורה קטנה עבור תרומה קטנה. כמה הם מוכנים לשלם עבור "מוצר עמותה"? כמה שהם מוכנים להוציא עבור תרומה (העוגן). למוצרי עמותות יש עוגן ברמת התמחור, האיכות והמיתוג. תמחור נמוך ממחירי השוק הוא גם עוגן "הפוך". מוצר שהערך על תג המחיר הוא נמוך כנראה שווה פחות ממוצרים אחרים בשוק שמתומחרים יותר. איזה עוד עוגנים יש ללקוחות שלכם שקשורים בתחום עיסוק שלכם?

מה אומר המיתוג שלכם? על חשיבות המיתוג בעמותות ועסקים חברתיים

מה אומר המיתוג שלכם? על חשיבות המיתוג בעמותות ועסקים חברתיים

לאחרונה ביקרתי בחנות חברתית שמפעילה עמותה. חנות יפה ומלאה במוצרים מקסימים. כשניגשתי אל אחד המוצרים שמתי לב למדבקה די פשוטה ועליה כתוב בגדול "תרומה לקהילה!". המשכתי להסתכל על שאר המוצרים, שהייתי שמחה לרכוש אליי הביתה, ובמקום להבין מה המחירים כולם צעקו לי "תרומה לקהילה". לא פעם אני נתקלת בעמותות וארגונים חברתיים שממתגים את המוצר או השירות שלהם כתרומה או כמעשה חברתי. אני מבינה למה זה קורה ומאיפה זה בא: מהצד של העמותה זה פשוט באמת נכון - הם רואים את הרכישה כתרומה ותמיכה בפעילות החברתית שלהם ולכן זה גם המסר שהם מעבירים ללקוחות. אבל אנחנו זה לא הלקוחות שלנו. מיתוג זה לא רק לוגו הדבר הראשון שחשוב לדעת הוא שיש לכם מיתוג- גם אם השקעתם בזה מחשבה וגם אם לא, מהסיבה הפשוטה שמיתוג הוא סך התפיסות והמחשבות הקיימות אצל הלקוח בנוגע למוצר, לשירות או לארגון עצמו. בדיוק כמו רושם ראשוני או תדמית- תמיד יהיו לאנשים מחשבות ודעות עלינו, עכשיו השאלה היא רק מה אנחנו עושים כדי שיהיה להם את הרושם *הנכון* עלינו. יתרונות המיתוג מיתוג עוזר לנו למצב את המוצר במקום הנכון - האם המקום של מוצר יפה ואיכותי הוא בתחום התרומה לקהילה?
מיתוג מאפשר בידול המוצרים מהמתחרים - הם לא יהיו "עוד אחד כמו..." אלא יעמדו בפני עצמם.
מיתוג מוציא את החלטת הקנייה מדיון על המחיר - המאפיינים והיתרונות של המוצר יבלטו והמחיר יהיה פחות רלוונטי. האתגר במיתוג חברתי לעסקים חברתיים יש פנים רבות ולכן יכול להיות מאתגר יותר לבחור איזה פנים לשים מלפנים. בבסיס העסק יש פעילות בעלת אמפקט חברתי שלשמה העסק נוצר, חוץ מהחשיבות הגדולה של הפעילות לארגון לפעילות זו יש גם רושם חיובי - אנחנו עושים משהו טוב- ולכן יש הממהרים למתג את המוצרים כתרומה או מעשה חברתי. בנוסף, לעסק יש פעילות עסקית ובה אנחנו נותנים ערך נוסף בצורת מוצר או שירות. גם אם הפעילות החברתית היא חלק מהפעילות העסקית הערך של המוצר ללקוח הוא אף פעם לא רק חברתי (אלא אם זו באמת תרומה או התנדבות, וגם אז אפשר למצוא ערכים נוספים). איך אפשר ליישם את זה בעסק שלכם כדי למתג את העסק שלכם יש צורך במחשבה רחבה על המוצר, המתחרים, והלקוחות. לפניכם כמה שאלות על קצה המזלג שיעזרו לכם לדייק את המיתוג: 1. מה התועלות של המוצר ללקוח? איזה ערך יש למוצר עבור הלקוח? 2. במה שונה המוצר שלכם מהמוצרים של המתחרים? איזה יתרונות יש לו? 3. מה חשוב ללקוח שלכם? עבור מה הוא מוכן לשלם? ומשפט אחרון בקשר ל"תרומה לקהילה" כשהלקוח רואה מוצר שממותג על ידי מדבקה כתרומה לקהילה הוא מבין שזה מה שהמוצר שווה - תרומה. ומהי תרומה? מתן כסף ללא תמורה.
הלקוח מבין שהמוצר אינו תמורה מספקת ולכן "אינו שווה". אין לו ערך ולכן אין לו מדבקה עם תג מחיר, הבקשה היא לתרומה ולא לתשלום בעד מוצר שווה. הדבר נכון גם ל"מוצרי עמותות", מוצרים הממותגים כבעיקר "חברתיים", "מוצרים עם ערך חברתי" וכו'. האם למוצרים שלכם באמת אין שום ערך אחר מלבד התרומה לפעילות החברתית? מילה אחרונה לפני סיום מיתוג מאוד קשה לארגון לעשות לבד. לא רק כי אולי אין את ההתמחות והידע העיצובי והעסקי לשם כך, אלא כי בשביל להבין מה הרושם הראשוני, התפיסות והמחשבות שללקוח יש עלינו אנחנו צריכים מישהו שיסתכל עלינו מבחוץ, כמו לקוח. יועץ/ת אסטרטגית-מיתוגית מסתכלת על הארגון מבחוץ, בעיניים של קהלי היעד השונים (לקוחות, תורמים, שותפים, מתנדבים, מוטבי הארגון וכו'), מעריכה את המוצרים/ שירות בלי ידע מוקדם ופנימי (שלא קיים ללקוח), ומדייקת את היתרונות והבידול האמיתי מול המתחרים ועוד. בתהליכי מיתוג לארגונים חברתיים יש לי את הזכות לעבוד עם מנהלת קריאייטיב ומעצבת גרפית שמוסיפות את הקסם שלהן לתוצאה הסופית, כך שהארגון מקבל תהליך מיתוגי שלם, יצירתי ועגול.

חזון ארגוני - קווים לדמותו

חזון ארגוני - קווים לדמותו

בסדנאות חזון שאני עורכת עם יזמים בארגונים חברתיים אנחנו מגבשים ומדייקים את החזון של הארגון, מציבים מטרות-על ארגוניות, מבינים מהי הצעת הערך ומה הוא המודל של המיזם. כשמדובר בארגון שיש לו שתי כוונות, כוונה אחת לייצר תועלות חברתיות וכוונה שנייה להשיא רווחים כספיים , אנחנו מסתכלים על כל נושא משתי נקודות מבט. למה החזון החברתי קל יותר לרוב אנחנו מתחילים במשקפיים החברתיות, שכן החזון החברתי הוא לב המיזם, ומהניסיון שלי הוא גם החלק "הקל" יותר בתהליך. היזם או הארגון החברתי מזהה בעיה חברתית קיימת שאין לה מענה, או שיש לה מענה שהוא לא מספיק טוב. המיזם החברתי מוצא פתרון איכותי לצורך אמיתי של אוכלוסיה מסוימת (מוטבי הארגון). יש לארגון חזון ברור - "לשפר את החיים בצורה משמעותית לאוכלוסיית היעד ולהביא לשינוי" - בגרסה כזו או אחרת. יש לנו הצעת ערך בהירה, יש מטרות ויעדים, יש לנו מודל חברתי שבדקנו תחילה בפיילוט ואנחנו יודעים שהוא עובד. ואז אנחנו מגיעים לחלק העסקי ואני שואלת את היזמים "מה הצורך הקיים בשדה העסקי לו תרצו לתת מענה?" צורך?! איזה צורך? איזו בעיה ללקוח כבר יכולה לפתור חברה לבניית אתרי אינטרנט, או חברת משחקים או מפעל הדפסה? בדרך כלל בשלב הזה אני שומעת שתי תשובות אפשריות, לפעמים הן גם באות ביחד - "אנחנו כמו כל החברות העסקיות האחרות בשוק, אבל כדאי לבוא אלינו כי אנחנו חברתיים או כי אנחנו זולים, או כי אנחנו חברתיים וזולים". והתשובה הזו ממשיכה עם מחשבה שלא תמיד נאמרת, שאם הלקוחות ידעו שאנחנו חברתיים, ומעסיקים אוכלוסיה מיוחדת או תורמים ועוזרים לעולם בדרך אחרת, ברור שהם יעזבו הכל וירוצו לקנות מאיתנו. ואם הם גם יראו שאנחנו זולים יותר מהמתחרים אז ירוצו אלינו יותר מהר! הקיום העסקי צריך להיות מוצדק עסק, כל עסק, צריך לקום מתוך צורך אמיתי של קהל היעד. עסק שנפתח בתוך שוק רווי, שיש עוד כמוהו שנותנים את אותו שירות, אותה הצעת הערך ואותן התועלות- יהיו לו קשה מאוד להתקיים. אם אין לבעל העסק תשובה מספקת לשאלה "למה שהלקוחות יקנו ממך ולא ממישהו אחר?" זו בעיה. לרוב, עסקים חברתיים נפתחים מסיבה חברתית - יש מודל חברתי, בשביל להפעיל אותו צריך משאבים כספיים, בשביל ליצור באופן עצמאי את המשאבים הכספיים ולא להיות תלויים בתרומות ופילנתרופיה אנחנו מייצרים מודל עסקי וריווחי. זה לא דבר רע, להפך- זה מבורך. אך זה לא מספיק על מנת שהעסק יצליח מבחינה עסקית וכלכלית, חייבת להיות הצדקה עסקית מבחינת הצעת הערך והתועלות ללקוח על מנת שימשיך להתקיים לאורך זמן. ברור לכל שתפקידו של עסק חברתי הוא לייצר רווחים, בדיוק כמו שברור שעסק כלכלי מפרנס קודם כל את בעל העסק ועובדיו, אחרת אין לו זכות קיום. זה לא אומר שצריך לחשוב על רעיון עסקי מסובך שלא נראה כמותו ממש לא. זה רק אומר שצריך להשקיע ביצירת החזון העסקי בדיוק כמו שמשקיעים בחזון החברתי. צריך לבדוק מה הכאבים של קהל היעד העסקי - מה חסר להם, איזה שירות יכול לשפר להם את החיים, מה הערכים והתועלות שחשובים להם, מה הבעיה הקיימת בשוק העסקי כיום. צריך לעשות מחקר, בדיוק כמו שאנחנו עושים בפן החברתי - ללמוד ולהבין לעומק את קהל היעד, לחפש פתרונות ומודלים, לעשות פיילוטים, לשלוח משובים, ועם הזמן לשנות ולשפר.

[פוסט חמישי בסדרה] הצעת הערך הייחודית

[פוסט חמישי בסדרה] הצעת הערך הייחודית

הפוסט הרביעי בסדרה: הפתרון הפוסט השישי בסדרה: ערכי מדידה והערכה הצעת ערך ייחודית (UVP) חשובה מאוד מכיוון שהיא מהווה את "הרושם הראשוני" של העסק שלנו על הלקוח. הצעת הערך אינה מתארת את הפתרון ואינה טג- ליין או סלוגן של המותג. הצעת הערך הייחודית מתארת את המהות של הערך שיקבל הלקוח. או במילים אחרות – מה "יצא לו" מזה? [חינם] להורדת המדריך המלא לבניית מודל עסקי חברתי מה יקרה בסוף – אחרי השימוש במוצר או בשירות שלנו? הצעת הערך מתארת את התועלת הסופית, מה בסופו של דבר יקרה ללקוח לאחר שישתמש במוצר או בשירות. הדגש הוא על היתרונות והתועלות של המוצר, ולא על המאפיינים שלו. אנחנו צריכים לחשוב כמו קהל היעד שלנו, ואיך היתרונות האלה יראו מנקודת המבט של החיים שלו. אחרי שפיתחנו הבנה והיכרות עמוקה עם קהל היעד שלנו, הגדרנו מה היא הבעיה האמיתית איתה הוא מתמודד ומה הן הסיבות שבגללן הוא לא מסוגל להתגבר על הבעיה בעצמו, אחרי שהגדרנו מה הפיתרון הטוב ביותר לבעיה, אנחנו צריכים להבין איזה ערך אנחנו מייצרים עבורו ואיך הוא יתרגם את היתרונות של המוצר שלנו לראיית העולם שלו. מה- מי – למה הצעת ערך ייחודית היא מסר ברור המסביר מה שונה במוצר או בשירות שלנו ולמה זה שווה קנייה. הגדרה נכונה של הצעת הערך הייחודית עונה במשפט על השאלות מה, מי ולמה. 1. מה המוצר? בקצרה. 2. למי הוא מיועד? מי קהל היעד המפולח דרך הבעיה? 3. למה דווקא המוצר הזה? מה התועלות הסופיות שלו? המדריך המלא ליזמים חברתיים בעסק חברתי יש לנו הצעת ערך ייחודית כפולה. הצעת הערך החברתית היא הרווח והתועלות החברתיות הנוצרות מהפעילות החברתית. הצעת הערך שלנו היא לא הפעילות עצמה או המאפיינים שלה, אלא המהות - מה יקרה בסוף למוטבי הארגון? אחרי הפתרון, אחרי שיתגברו על הבעיה, איפה הם יהיו? מה יקרה להם בסוף הדרך? מה יקרה לילדים שלהם? ערך חברתי הוא לא הצעת הערך הייחודית הצעת הערך העסקית היא התועלת הסופית שהמוצר או השירות שלנו מייצרים עבור הלקוחות העסקיים, בלי קשר לערך החברתי המוסף. לפעמים טועים לחשוב שהמהות או היתרון של העסק החברתי הוא בערך החברתי שהוא מייצר, אך זה לא כך. המודל העסקי חייב לספק ללקוחות הצעת ערך ייחודית, אמיתית ותחרותית בהתאם לשוק על מנת להצליח להגשים את המטרות הכלכליות של העסק. לסיכום, הצעת הערך היא מסר אחד קצר וברור המסביר למה שווה ללקוח לקנות את המוצר או השירות שלנו. המסר צריכה להיות שונה, מושך ומעניין ולהתאים לתפקד ככתורת. אפשר לבחור מילות מפתח שמתאימות לערכים של המיזם ולשזור אותן בהצעת הערך. שאלות מנחות מהי הצלחת המיזם עבורך? איך תדע שהמודל העסקי הצליח? איך תדע שהמודל החברתי הצליח? מה הן המטרות שיש להשיג? איזה נתונים יכולים להראות שאנחנו בדרך הנכונה? כל הפרטים על סדנת 'מרעיון טוב לעסק חברתי טוב' לבניית מודל עסקי חברתי ליזמים הפוסט השישי בסדרה: ערכי מדידה והערכה