top of page

להרוויח יותר בפחות - 7 סיבות להפוך את המודל העסקי ולקנות מהלקוחות

כשעברתי דירה מצאתי שולחן מהמם באתר של עסק קטן שמייצר רהיטים בעבודת יד שמאוד התאים לי לסלון. אני מאמינה שלא משנה מה נרצה לקנות, המוצר הזה קיים אצל מישהו או מישהי שכבר לא רוצים אותו, ולכן התחלתי לחפש את השולחן הזה בשוק היד-שנייה. חיפשתי במרקטפלייס, חיפשתי ביד2, חיפשתי באגורה ולא מצאתי דבר. אבל ביד שנייה כמו ביד שנייה מה שלא מופיע היום - יכול לצוץ מחר, כך מצאתי את עצמי ימים על גבי ימים נכנסת לאתרים לבדוק אם יש שולחן כמו שאני רוצה, או דומה לו, או מזכיר אותו, או בכלל איזשהו שולחן רלוונטי לי. כשכבר כן היה שולחן שרציתי הוא היה גדול מדי כדי להיכנס לרכב שלי או רחוק מדי מהבית שלי, או זקוק לשיפוץ, והחסמים של שוק היד שנייה לא מסתיימים בזה.



"אם רק הייתי יכולה להתקשר אל אותו העסק ולבקש לקנות את השולחן הזה משומש!" אמרתי לעצמי. ולמה אי אפשר, בעצם? למה לא לייצר מודל עסקי נוסף ולמכור את אותם מוצרים כמוצרי יד שנייה של העסק או הרשת, כשהם חוזרים לאחר שימוש?


7 סיבות למה כל עסק ורשת קמעונאית צריכים למכור מוצרי יד שנייה:


  1. שירות ללקוחות הרשת - האנשים שרוצים למכור את מוצרי יד השנייה של הרשת הם הלקוחות של אותה הרשת. המוצר הזה כבר לא משרת אותם, אבל יכול להיות שהם צריכים מוצר חדש, ועסקת טרייד-אין על המוצר הישן תשמר את הלקוחות שלא ירכשו אצל המתחרים.

  2. במידה והמוצר זקוק לרענון או שיפוץ - אין מישהו שיכול לתקן את המוצר יותר טוב ממי שיצר אותו ומבין בו ואולי אף מעניק אחריות. אם אי אפשר להשתמש במוצר כמו שהוא אפשר להשתמש בו לחלקי חילוף.

  3. קטגוריית מוצרים חדשה עם אותן התשתיות - תשתית שיווקית לאותם המוצרים כבר יש, אנשי מכירות שמכירים את המוצרים כבר יש, תשתית אספקה ומשלוחים כבר יש, אפשר בקלות למכור ולספק את אותם המוצרים כקטגוריית מוצרים חדשה, הפונה לקהל חדש וישן, כשבעצם מוfרים את אותם המוצרים אבל קצת אחרת. אחד החסמים של חנויות יד שנייה הוא שמכל מוצר יש רק אחד, במקרה ורשת מקבלת או קונה חזרה את מוצריה, תהיה לה כמות גדולה יותר.

  4. אחוזי רווח גבוהים יותר - למכור את המוצר בפעם השנייה חוסך חומרי גלם, עלויות ייצור ועלויות שינוע, אחוזי הרווח יכולים להיות גבוהים יותר מלמכור את אותו מוצר בפעם הראשונה.

  5. פלח שוק נוסף - מודל עסקי של מוצרי יד שנייה מאפשר לפנות לפלח שוק של לקוחות שלא היו רוכשים את המוצרים אם לא הייתה להם אפשרות לקנות מוצרים יד שנייה ו/או במחיר נמוך יותר.

  6. חיזוק מוניטין המותג - לצד יצירת מיתוג סביבתי ומקיים, מכירת המוצרים בפעם השנייה מחזקת את המיתוג של המוצרים כאיכותיים, מוצרים שניתן להשתמש בהם מספר רב של פעמים והם מחזיקים לטווח ארוך.

  7. אימפקט משמעותי לאיכות הסביבה - למכור את אותם המוצרים בפעם השנייה והשלישית טוב יותר לכדור הארץ ולמאבק בשינוי אקלים. המודל מצמם פליטות, מפחית נזק למשאבי הטבע, מונע בזבוז וגם עוזר להוריד את יוקר המחיה.


דקתלון הופכים את הרשת


סניפי דקתלון בבלגיה שינו את שמם ל- Nolhtaced, דקתלון (Decathlon) בהפוך, למשך חודש אוקטובר. המטרה של המהלך היא להעלות את המודעות של הציבור למודל קמעונאי הפוך שקיים בדקתלון, מודל בו הרשת קונה מהלקוחות שלה את מוצרי הרשת בחזרה.

דקתלון קונה מלקוחותיה מוצרי ספורט משומשים או ישנים, בתמורה לשוברים התקפים לשנתיים. הרשת מתקנת ומשמישה את המוצרים ומוכרת אותם שוב עם אחריות. עד כה, במהלך שנת 2022, הם קנו חזרה 26,000 פריטים ונתנו ללקוחות תמורתם 593,220 יורו בשוברים.


איקאה השיקה חנויות שלמות של יד שנייה



איקאה, כחלק מאסטרטגיית הקיימות שלה והמטרה ששמה לעצמה - להפוך לעסק מעגלי עד שנת 2030, פתחה חנויות שקונות ומוכרות מוצרי יד שנייה של הרשת. מתוך מחויבות ליעדים, איקאה יצאה במהלך כדי להעמיק את המחקר ופיתוח שלה. איקאה רצתה להבין טוב יותר באיזה מצב נמצאים המוצרים שלה כאשר הם נזרקים, למה אנשים בוחרים לתרום או למכור את המוצרים שלה בתום השימוש, והאם יש קהל יעד שמעוניין בקניית מוצרים שעברו תיקון והשמשה. איקאה מבינים שכדי לעבור מעסק לינארי לעסק מעגלי יש צורך לבחון מחדש את כל ההיבטים של העסק החל מחומרי הגלם, המוצרים אותם הם מפתחים ומעצבים, בניית שרשרת האספקה מחדש, ועידוד שימוש חוזר, שיפוץ ומיחזור.


סוף עידן הבעלות - תחילת עידן "בעלות-לרגע"


ב-2019 פרסמו ביזנס אוף פאשן בשיתוף חברת הייעוץ מקינזי את תחזית המגמות העסקיות הבולטות לאותה שנה, כשאחת מהתחזיות הייתה The end of ownership - הסוף של הבעלות (על חפצים). במאמר שפירסמו הם הסבירו שבתחום האופנה הצרכנים רוצים מגוון, מוצרים מקיימים ומחיר סביר, ושהתחזית היא שבתוך 10 שנים שוק היד שנייה יהיה גדול יותר משוק האופנה המהירה.


מקינזי מדברים על שצרכנים עוברים לבחור במודל של השכרה ונותנים כדוגמא את ספוטיפיי ונטפליקס שהחליפו את חנויות התקליטורים והווידאו, אבל הדוגמאות שמקינזי נותנים הם של מוצרים דיגיטליים (למרות האירוניה שפעם אלבום או סרט היו פיזיים ויכולנו "להחזיק" את האחסון שלהם ביד). אי אפשר להשוות בין נטפליקס וספוטיפיי, שפועלים במודל עסקי של מנוי ולאו דווקא של השכרה, לבין השכרת רהיטים, בגדים או אפילו רכב.


הרבה מיזמים וסטארטאפים ניסו להטמיע את תרבות ההשכרה של חפצים בשלל וראציות, רבים מהם לא הצליחו לשבור את המחסום הפסיכולוגי של הבעלות, ורובנו עדיין לא שוכרים חפצים. כרגע התרבות שאנחנו חיים בה, והחסמים הרבים שעוד קיימים, לא מאפשרים לנו לעשות מעבר חד להשכרה של חפצים.


ואולי אנחנו גם לא צריכים. יש מודל עסקי אלטרנטיבי, שאני קוראת לו "מודל הבעלות-לרגע", מודל בו אנחנו קונים ומוכרים כל הזמן מוצרים וחפצים יד שנייה. אפשר לראות בזה השכרה מבלי לקרוא לזה בשם, לתת לצרכנים את ההרגשה שהם הבעלים של החפץ גם אם זה לזמן קצר שבסופו הוא עובר הלאה. אם נוריד את החסמים הגדולים שקיימים היום בשוק היד שנייה בישראל, אם עסקים ורשתות יקנו מוצרים משומשים מהלקוחות שלהם וימכרו אותם שוב, אם למכור יהיה קל ופשוט כמו לקנות - כולנו נרוויח, ובעיקר איכות הסביבה שלנו.


155 צפיות
bottom of page